西方有個說法叫“走窄門”，因?yàn)橐蚴〉拈T是寬的，進(jìn)去的人也多；而引向成功的門是窄的，堅(jiān)持找到的人也少。

2017年，互聯(lián)網(wǎng)對線下服務(wù)的滲透已經(jīng)無處不在，家裝行業(yè)也受到互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊，我們選取了四位家裝領(lǐng)域的企業(yè)創(chuàng)始人展開特寫，畢竟沒有誰比一位創(chuàng)始人更清楚互聯(lián)網(wǎng)給這個行業(yè)帶來的破局——用戶的變化、行業(yè)必須解決的問題、企業(yè)模式面臨的沖擊等等，也許能帶讀者看清一個行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下特別的故事。

一、曾經(jīng)的破局者成為了守局者

陳輝的內(nèi)心應(yīng)該有種優(yōu)越感。二十年前，建筑學(xué)專業(yè)出身的陳輝，從北京百子灣一個簡陋的出租房內(nèi)起步，創(chuàng)立了東易日盛，成為中國早期家裝行業(yè)的見證者和推動者。2014年，東易日盛上市，成為中國家裝第一股，在當(dāng)時(shí)可謂是一時(shí)無兩。

但是趨勢的變化總是快速而出人意料。

2015年，互聯(lián)網(wǎng)家裝襲來，新模式、新概念更受資本市場和新興用戶的關(guān)注。陳輝突然發(fā)現(xiàn)，他和他的東易日盛頻頻被外界規(guī)劃到傳統(tǒng)家裝之列。針對最新的行業(yè)風(fēng)口與互聯(lián)網(wǎng)大潮，陳輝開始做不到內(nèi)心的平靜。他嘗試想摘下「傳統(tǒng)家裝」帽子，但又瞧不上外界炒作的各種時(shí)髦概念，糾結(jié)了許久。最后，他想清楚了，又開始了「二次創(chuàng)業(yè)」。

速美超級家團(tuán)隊(duì)在十里河。陳輝帶著公司的執(zhí)行總裁、集團(tuán)和木作工廠的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、以及負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)和信息化的網(wǎng)家科技等一百多人入駐十里河速美超級家體驗(yàn)館，對速美的產(chǎn)品和商業(yè)模式進(jìn)行重新定義、研發(fā)和探索，陳輝給自己的定位是首席產(chǎn)品經(jīng)理。然而東易日盛旗下A6業(yè)務(wù)所代表的傳統(tǒng)高端業(yè)務(wù)依然是主要支柱，速美超級家所代表的互聯(lián)網(wǎng)中端業(yè)務(wù)并不亮眼。

經(jīng)過深思熟慮，陳輝覺得自己的優(yōu)勢還是在線下這一塊，設(shè)計(jì)、施工、交付。陳輝再次揚(yáng)長避短，提出「家裝行業(yè)要摘掉互聯(lián)網(wǎng)高帽」，但是這并不意味著東易日盛不做互聯(lián)網(wǎng)家裝了。陳輝心里很清楚，行業(yè)的大潮依然是互聯(lián)網(wǎng)。

速美超級家的一幅活動海報(bào)，文案體現(xiàn)了東易日盛對互聯(lián)網(wǎng)家裝的理解

東易日盛現(xiàn)在的標(biāo)簽是互聯(lián)網(wǎng)家裝，還是傳統(tǒng)家裝？

對于這個問題，陳輝不再正面回答：「我們在適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)家裝時(shí)代，是在底層真正做提高效率，保證精準(zhǔn)，而不是帶一個帽子或者貼一個標(biāo)簽」。

陳輝認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)的形象來自于東易日盛20年歷史給人的印象，在他這樣的老家裝人眼中，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝只是這個階段生成的概念，他引證了一個關(guān)于「商業(yè)民主」的概念，比如，多年以來，行業(yè)習(xí)慣喊著顧客是上帝，但極少有家裝人思維轉(zhuǎn)變提出如何實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值第一，而這一波互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的可視化，信息透明化，踐行了「商業(yè)民主」。

團(tuán)隊(duì)的宣傳海報(bào)體現(xiàn)出了陳輝對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的態(tài)度，盡管這樣刻意擁抱的姿態(tài)顯得有些糾結(jié)，但浪潮之中的陳輝正在慢慢學(xué)著不掩飾自己的焦慮。

二、有些改變只有平臺才能做

當(dāng)一個行業(yè)嚴(yán)重地缺乏資源整合且消費(fèi)者都認(rèn)為它無法自我督促的時(shí)候，第三方平臺就形成了。平臺類的打法，是雙邊交易市場的模型，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是低門檻，但在家裝行業(yè)則正相反。

2012年，在確認(rèn)拿到經(jīng)緯的A輪融資之后，王國彬推出了自己構(gòu)思已久的，后來被行業(yè)稱作「裝修界支付寶」的平臺托管產(chǎn)品：「裝修保」。

它與支付寶功能也相似。業(yè)主先把部分錢存到「裝修保」，裝修公司和土巴兔、業(yè)主簽協(xié)議后，進(jìn)入裝修施工階段，土巴兔的監(jiān)理分階段驗(yàn)收合格、業(yè)主滿意后，土巴兔再把這筆錢打給裝修公司。整個項(xiàng)目完工后，土巴兔托管20%的工程款，一個月后才能發(fā)到裝修公司的口袋，這就保證了平臺在重度把控對業(yè)主的裝修服務(wù)時(shí)，有足夠話語權(quán)，而不僅僅是信息溝通的中介。

土巴兔平臺在2012年時(shí)日均業(yè)主訪問量達(dá)到20~30萬人次，這層來自流量的「底氣」，讓王國彬萌生了一系列變革的想法。他判斷，是時(shí)候開始轉(zhuǎn)變?yōu)橹囟却怪钡慕灰灼脚_了。

然而，這個商業(yè)邏輯十分自洽的產(chǎn)品在推出之始卻并不順利，因?yàn)樗蚱屏思已b界過去幾十年來小富即安的經(jīng)營模式，錢放在平臺的做法幾乎遭到了裝修公司們的集體反對，土巴兔的監(jiān)理在與裝修公司溝通時(shí)變得困難重重。王國彬?qū)Υ擞∠笊羁?，「裝修?！雇瞥龊螅献鞯难b修公司反應(yīng)激烈：「業(yè)主的錢應(yīng)該給我，為什么要放你（平臺）那里？」很多裝修公司紛紛要求退出。

「道理大家都懂，但行為上還是無法接受，外部和內(nèi)部都有人不配合」，王國彬回憶。

但后面的歷史驗(yàn)證了王國彬的商業(yè)遠(yuǎn)見，有幾家在裝修行業(yè)頗有影響的公司，因?yàn)閷ζ浞?wù)和手藝的自信，同意土巴兔試點(diǎn)「裝修?！?。沒過多久后他們發(fā)現(xiàn)，有了「裝修?！?，用戶找裝修時(shí)更加放心，裝修公司也接到了更多的單。同時(shí)，因?yàn)橘Y金托管，后期的糾紛反而少了，是個三贏的局面?？吹竭@幾家公司嘗到了「裝修?！沟暮锰?，幾個月之后，越來越多的裝修公司回來了，主動要求納入「裝修?！?。

這樣的故事只是土巴兔創(chuàng)業(yè)史中的一個片段，王國彬接受采訪時(shí)說，「很多人以為土巴兔是一夜成名，其實(shí)他們不知道我們在這個行業(yè)吃了多少苦，過去九年來，為了把事情做成，我們又是打架又是跑工地，天天做泥土的生意?！?/span>

2015年，在獲得了經(jīng)緯、紅杉和58同城的2億美元C輪融資之后，全國各地的地鐵和電梯里開始密集地出現(xiàn)土巴兔和代言人汪涵的綠色廣告，很多人通過這個廣告認(rèn)識了這只萌萌的兔子，和它的口號「裝修就上土巴兔」。而就在這一年，「互聯(lián)網(wǎng)家裝」概念也橫空出世，成為了諸多科技媒體的評論頭條。但這偶爾也給創(chuàng)始人王國彬帶來煩惱；比如，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)整整九年歷史的土巴兔經(jīng)常被人誤以為是成立兩三年的新公司。

目前，在土巴兔平臺上入駐了全國8萬家裝修公司，現(xiàn)在的土巴兔是全國最大的裝修服務(wù)平臺，但王國彬并不僅僅滿足于只改變行業(yè)的交易方式。直至今日，王國彬依然經(jīng)常和同事一起聽客戶錄音，討論并復(fù)盤如何改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。多年積累下來，王國彬用三個詞形容現(xiàn)在家裝行業(yè)最需要的東西：攻略、口碑、保障。

商業(yè)邏輯是這樣，年輕一代的用戶在尋找家裝服務(wù)時(shí)，會陷入選擇的難題，那么最簡單的方法當(dāng)然是選擇口碑好的，但過去的家裝界，即使是知名裝修公司都沒有口碑的留存，整個行業(yè)呈現(xiàn)的是普遍的污名化情況，這就逼著用戶去尋找更多的安全感，比如自己通過攻略了解裝修的流程，以及向平臺尋求第三方的資金交付保障。

在一場行業(yè)峰會上，土巴兔CEO王國彬說出了行業(yè)需要改變的事實(shí)

2017年，土巴兔建立了全行業(yè)最大的口碑系統(tǒng)，土巴兔云口碑系統(tǒng)，讓用戶可以對每一次服務(wù)、每一次溝通、每一次售后服務(wù)綜合打分，或者撰寫成裝修日記和攻略，這非常像天貓和京東的評價(jià)系統(tǒng)，這些基于真實(shí)交易積累下來的口碑值將會讓整個行業(yè)變得簡單、透明。目前，王國彬希望在土巴兔的賦能下，平臺內(nèi)會產(chǎn)生更優(yōu)秀的新一代裝修人。

王國彬很有信心，「平臺戰(zhàn)略前景很大，土巴兔走的是當(dāng)年的電商走過的路?！?/span>

三、正在被撕掉的小米思維標(biāo)簽

盡管被外界看做互聯(lián)網(wǎng)顛覆者，陳煒卻是傳統(tǒng)家居行業(yè)出身。

2014年，6月，41歲的陳煒從一家知名家居公司離職創(chuàng)業(yè)「愛空間」，之后靠著和雷軍的一個半小時(shí)談話，2014年8月拿到了順為資本領(lǐng)投、總共超過5000萬元的A輪投資。

陳煒花了整整一周的時(shí)間，準(zhǔn)備了一份PPT，標(biāo)題是「小米家裝」。當(dāng)然，這也不全是故意迎合即將見到投資人，陳煒自認(rèn)為自己做的事「很小米」。帶著這份PPT，他經(jīng)人介紹找到了投資人雷軍，一個半小時(shí)的談話，陳煒出了幾身汗，不禁感慨，「我原以為我做的事情跟小米的商業(yè)模式很接近，但其實(shí)我還是在用傳統(tǒng)模式思考問題，雷軍一下子就好像打通了我的任督二脈」。

在雷軍的建議下，陳煒把預(yù)想的「899元/平米，工期60天」降到了「699元/平米，工期20天」。

「中國注冊的家裝公司有20萬家，經(jīng)歷了過去一年，至今仍活躍的只有10萬家，但過萬億的市場中，訂單數(shù)量并沒有太大變化?！龟悷樏芮嘘P(guān)注著行業(yè)數(shù)據(jù)。他表示， 此前在北京市場，一年拿下2000張訂單就能位列行業(yè)第一，而如今一個月開出500單的同行就有好幾家。

對于這幾家企業(yè)，怎么打？陳煒從雷軍身上學(xué)到一點(diǎn)——快，趁著風(fēng)口快速搶占市場。

2015年，靠著699元/平米，20天工期，自有產(chǎn)業(yè)工人「三板斧」的愛空間橫空出世，以行業(yè)鯰魚的姿態(tài)一路擴(kuò)張，2016年一口氣開了24個城市分公司，迅速膨脹為一家全國性的家裝公司。

但是1年之后，陳煒一肚子苦水！為了達(dá)到目標(biāo)，陳煒試過自建庫房，通過工廠批量采購降低成本。不過，最讓他痛苦的還是當(dāng)初主打的自養(yǎng)工人。愛空間的裝修工人平均工資都過萬，怎么招人，怎么培訓(xùn)，怎么績效考核，此前沒有任何模式可以借鑒，全部需要從頭摸索，而699元/平米帶來的是沉重的壓力。

2017年，「699元/平米」推出兩年后被陳煒親手推翻了，連同曾經(jīng)一度被看好的自有工人概念。4月，陳煒在北京國家會議中心舉行了新品發(fā)布會。在這次發(fā)布會上，陳煒?biāo)合铝藧劭臻g一直以來的標(biāo)簽「699元/平米」，不再強(qiáng)調(diào)工人都是自己人，告別了創(chuàng)立兩年多銷售額達(dá)10億卻不賺錢的燒錢模式，推出899元/平方米和1200元/平方米兩個標(biāo)準(zhǔn)化新品，這意味著愛空間的未來也會相似于平臺。

此次發(fā)布會，愛空間將目標(biāo)用戶從首次置業(yè)裝修的年輕人，提升到擁有過裝修經(jīng)驗(yàn)的新中產(chǎn)用戶?！杆麄冋J(rèn)為699太便宜了，沒法驕傲地跟別人說，覺得沒面子?！共贿^，陳煒承認(rèn)新產(chǎn)品確實(shí)提高了毛利率，裝修不像手機(jī)，10%毛利賺不到錢。

陳煒正在慢慢撕掉，原本貼在愛空間身上的“小米家裝”標(biāo)簽

商業(yè)的本質(zhì)是追求利潤，陳煒這一點(diǎn)應(yīng)該是看得很透。此番新品發(fā)布，盡管讓一些人失望，但更多人看來的漲價(jià)其實(shí)來得很及時(shí)。過去兩年，愛空間靠低價(jià)套餐，不僅吸引了消費(fèi)者的目光，更吸引了眾多資本的關(guān)注，經(jīng)過市場的洗禮，如今盈利模式的開啟算是水到渠成。不難看出，現(xiàn)在的陳煒正在一步步撕掉曾經(jīng)自己貼在身上的「小米思維」。

四、要么成為平臺，要么加入平臺

在電商領(lǐng)域，優(yōu)質(zhì)商家只要與天貓共同結(jié)成價(jià)值生態(tài)鏈，作為平臺的天貓就可以賦能商家，商家能有效地支撐平臺，最終形成良性的商業(yè)生態(tài)，這樣一來，理想狀態(tài)下，生態(tài)里所有人都是受益者。

在家裝行業(yè)，同樣的歷史正在重演，面對互聯(lián)網(wǎng)家裝的浪潮，成為平臺，還是加入平臺，是擺在每個行業(yè)人面前的一種選擇，中海建林裝飾公司總經(jīng)理劉家宸果斷地選擇了后者。

年輕的時(shí)候，劉家宸覺得自己骨子里有一股沖勁，什么行當(dāng)都想試試。后來，機(jī)緣巧合之中，劉家宸走上了裝修創(chuàng)業(yè)之路，成為一家北京裝修公司的老板，一干就是十年。

創(chuàng)業(yè)維艱，最早的時(shí)候，劉家宸遇到的最大難題是客戶難找。早期，靠熟人介紹，劉家宸接到了一些活，但是熟人的活不好干，單量有限，稍不小心既掙不到錢又得罪人，正所謂和朋友做生意，搞不好人財(cái)兩不來。

后來，劉家宸轉(zhuǎn)向打小區(qū)的模式，聽到哪個樓盤要開了，帶幾個業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師天天就在小區(qū)里守著，就連公司的小姑娘也一樣，不管夏天多熱、冬天多冷，天天就在小區(qū)里站著拉客戶。劉家宸很納悶，早年的時(shí)候，自己經(jīng)常下工地盯質(zhì)量，公司的手藝不差，但就是做的特別苦，用他自己的話說，「這一段日子，熬人！」

因?yàn)樵诰€下?lián)尣坏絾?，劉家宸只好帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始另辟蹊徑。雖然互聯(lián)網(wǎng)家裝是2015年火起來的，但其實(shí)在2012年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)家裝已經(jīng)在北京開始嶄露頭角，很多裝修公司都在慢慢接觸，劉家宸和團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，這樣獲取客戶的方式，即避開了給熟人裝修的煩惱，又省去了打小區(qū)的辛苦。

在劉家宸看來，裝修公司的口碑遠(yuǎn)比品牌重要，畢竟「品牌可能是廣告砸出來的，只有口碑是實(shí)打?qū)嵉摹梗?guī)范市場、注重口碑評價(jià)是行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，而裝修公司的口碑在網(wǎng)上正以極度直觀的形式表達(dá)出來，他也發(fā)現(xiàn)了，現(xiàn)在越來越多的年輕人選擇裝修時(shí)，首先要選擇注重口碑評價(jià)的公司。2012年7月，劉家宸開始考察各家互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺。2013年，他果斷讓中海建林加入了土巴兔。

劉家宸代表了部分裝企人的選擇，通過平臺積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)

劉家宸感覺自己挺幸運(yùn)，因?yàn)檫@個選擇使自己的公司沒有在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代掉隊(duì)，截止到2016年，和創(chuàng)業(yè)時(shí)期相比，中海建林人員數(shù)量已經(jīng)翻了數(shù)倍。「近三年，是互聯(lián)網(wǎng)家裝高速發(fā)展的三年，誰首先搭上互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的快車，誰就有機(jī)會贏。這三年，拼的就是速度和效率?！?/span>

「2017年，我就想踏踏實(shí)實(shí)做裝修，打磨好產(chǎn)品，做出自己口碑來?！姑鎸ヂ?lián)網(wǎng)家裝的高速發(fā)展，業(yè)內(nèi)二十萬家裝企，有很多行業(yè)人正在面臨和劉家宸一樣的選擇：要么成為它，要么加入它。